抖音直播带货背后的选品思路

抖音直播2021-3-11

抖音直播带货背后的选品思路

1. 低卷入

营销学上,根据在消费者购买决策的过程中对商品信息的收集和介入程度,将商品分为高卷入性商品(High Involvement)和低卷入性商品(Low Involvement)。像食品饮料这一类快速消费品就属于低卷入性商品,消费者对这一类商品有着较强的感知力,无需收集更多信息来权衡是否购买。与之相对的就是高卷入性商品,例如汽车、房产、奢侈品,因为此类商品价格较高,复购率也低,在节奏较快的直播间内,很少有人会快速决策并进行这样一笔大额订单的交易。

一场直播带货可能会涉及很多商品,这些商品的透出时间基本也就在10分钟左右,要在十分钟的时间完成消费决策,就必须让商品满足低卷入性的要求,而低卷入性商品最重要的特质就是大众化,平价化。比如一些主播会选择售卖零食和文具,这些商品的用户范围较广,价格也较低,这也就能让这个商品在较短的时间内快速成交。

2. 高频刚需

高频意味着复购率高,刚需则说明“必买不可”。曾经我问我身边的朋友有哪些高频刚需的产品,得到的最多的答案就是卫生纸,其次是蔬果生鲜。这两者其实都满足高频刚需的特点,但蔬果生鲜的运输损耗太大,在直播的过程中较为劣势。而卫生纸,洗衣液这种不宜损耗,储存器较久的产品也就自然而然成为了居家囤货必备的商品,也就意味着只要商品价格能做到最低,用户就会大量下单 ,进而提升客单价和销售额。

3. 展示最大化

很多人选择观看直播而不是网购,主要的原因在于直播带给用户的真实可感的体验,这一点恰是网购所不具备的,有一种所见即所购,所购即所得的感觉。

无论是李佳琦直播间卖口红还是薇娅卖美妆,抑或是一些主播卖零食,这些商品都有很多可展示的地方,能让用户直观感受到产品的实用性和安全性,以美妆为例,很多用户除了考虑使用效果更担心使用过程的安全性,当我们看到主播亲身在体验这些商品的时候无形之中会给观众更好的代入感。

一场好的直播绝对是精心策划出来的,无论是直播前期的选品还是中期的直播流程,或者后期的售后服务,口碑转化,只有把这些环节做好做扎实,才能让一家公司或平台达到一个正面的循环。

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